کسپرسکی چگونه در ایران کسپرسکی شد

محمد مبصری نامی است که همواره در کنار نام کسپرسکی در بازار ایران و پس از چند سال در بازار خاورمیانه دیده شده و می شود. انتخاب به عنوان یکی از مدیران برتر آی تی در خاورمیانه در دو سال متوالی و حضوری مستمر در بازار امنیت فناوری اطلاعات، وی را به مدیری شاخص در این حوزه بدل کرده است. برای بازگویی بخشی از تاریخچه حضور برند کسپرسکی در ایران و نحوه رشد آن، تا جاییکه هم اکنون به برند برتر بازار آنتی ویروس ها تبدیل شده، کسی بهتر از مبصری نیست. روند رشد انفجاری این ضدویروس روسی را با او بررسی کرده ایم. با ما همراه باشید.

کسپرسکی چگونه وارد ایران شد؟
کسپرسکی در سال ۲۰۰۴ بعد از پیشنهاد یکی از پرسنل شرکت آواژنگ سیستم مبنی بر کیفیت بالای این نرم افزار، به صورت آزمایشی به کار گرفته شد. جهت انجام این آزمایش، یک لابراتوار راه اندازی شد و ۱۰ کامپیوتر در اختیار تیم متخصص قرار گرفت. این تیم طبق برنامه ۲۱ ویروس به این شبکه تزریق کردند و آنتی ویروس های مختلف را برای شناسایی این ویروس ها روی سیستم ها نصب نمودند. نتایج آزمایش نشان می داد کسپرسکی تنها برنامه ای بود که دقیقا ۲۱ ویروس را شناسایی کرد. این موفقیت با توجه به ناشناخته بودن این نرم افزار جالب توجه بود که این امر موجب شد طرح هایی مبنی بر استفاده از این آنتی ویروس پیشنهاد شود.

ایده فروش این نرم افزار از کجا به ذهن شما رسید؟
با توجه به کیفیت این آنتی ویروس و بازار ویروس های مخرب، طرحی برای پیشبرد این محصول به آواژنگ

سیستم داده شد و در طی مکاتبه با کسپرسکی پس از انجام بررسی های لازم، این طرح تایید، و فروش این محصول به عنوان اولین درخواست از خاورمیانه به ما سپرده شد.

فروش این محصول در پی درخواست برخی از مشتریان ما که شرکت های نفتی و گازی بودند به صورت عملی آغاز شد و با توجه به اعتباری که آواژنگ سیستم ( گروه آواژنگ) به علت گارانتی های خود به دست آورده بود توانست به موفقیت خوبی دست پیدا کند.

اولین مشتری شما چه کسی بود؟
اولین فروش کسپرسکی مربوط به درخواست یک شرکت گاز نسبت به خریداری یک نرم افزار ۲۰ کاربره بود.

تحویل نرم افزارهای شما به چه صورت بود؟
بسته بندی این نرم افزار توسط جعبه های وارداتی از روسیه انجام می شد و به وسیله پکیج های دی وی دی که طبق استانداردهای کسپرسکی طراحی و ارائه شده بود به مشتری ارائه می شد.

شما ارائه دهنده چه خدماتی بودید؟
جالب است بدانید در ۲ ماه ابتدا کار، فروش، نصب و پشتیبانی، هر سه توسط شخص بنده انجام می شد، تا بتوانم شناخت خود را از این محصول افزایش دهم. البته پس از این مدت یک تیم ۱۵ نفره به صورت تخصصی کار بر روی این محصول را شروع کرد.

ابتدا به این تجارت چگونه نگاه می شد و چه حمایت ها و مخالفت هایی با آن وجود داشت؟
در آغاز کار مخالفت هایی به صورت لفظی وجود داشت که کاملا منطقی بود، زیرا کار کردن روی یک محصول جدید برای رسیدن به سود دهی، امروزه هم کاری بسیار زمان بر است و می تواند با ریسک بالایی روبرو باشد. در نتیجه در ابتدا استقبال چندانی از آن صورت نمی گرفت.

با توجه به اینکه قبل از کسپرسکی هم آنتی ویروس های دیگری در بازار حضورداشتند، دلیل توسعه موفق این محصول را چه میدانید؟
یکی از دلایل موفقیت کسپرسکی برقراری نوعی ارتباط خاص با مشتری بود. کسپرسکی در آن زمان ۱۵۰ پرسنل داشت که در مقایسه با مجموعه آواژنگ (با ۳۰۰ نفر

پرسنل) تعداد اندکی بود. همین کوچک بودن مجموعه، موجب برقراری رابطه ای دوستانه بین آقای یوجین کسپرسکی (به عنوان مدیرعامل و مالک شرکت) و نماینده ها شده بود و این امر باعث شد تصور مثبتی از همکاری های آینده با این شرکت در ذهن ما شکل بگیرد.

دلیل دیگر این بود که به رغم زحمت زیادی که برخی دوستان برای آنتی ویروس های موجود در بازار کشیده بودند، نتوانسته بودند به توفیق چندانی دست پیدا کنند. علت این امر این بود که توزیع کنندگان این محصولات صاحب کالا نبودند و چون کانال های غیر مجاز متفرقه ای هم برای ورود این محصولات وجود داشت نمی توانستند فعالیت های لازم مانند تبلیغات گسترده، برگزاری سمینارها، برنامه های آموزشی یا ارائه قیمت های مناسب تر را انجام دهند.

با ورود کسپرسکی ما موفق شدیم رابطه خود را با دفتر کسپرسکی مستحکم کنیم و در نتیجه فروش و توسعه بازار شکل خاصی به خود گرفت. و از طرف دیگر با گذشت زمان کسپرسکی توانست بر خلاف شرکت های دیگر در گردهمایی ها شرکت کند و با استفاده از همفکری ها پیشرفت بیشتری داشته باشد.

آیا از جانب کسپرسکی برای فروش محصول شرایط خاصی مثل قیمت ها یا شرایط پرداخت ویژه ارائه می شد؟
ابتدا خیر. چون با توجه به قیمت ها و تعداد کم درخواست ها، مشکل خاصی با قیمت ها نداشتیم. اما به مرور زمان و با بالا رفتن تعداد درخواست های ما، هم در زمینه قیمت ها و هم در زمینه حضور کسپرسکی در ایران، به همکاری های خوبی دست یافتیم و در سال های بعد با حضور کسپرسکی در سمینارهای ما، اطمینان یافتیم که برای این شرکت متفاوت بوده و از شرایط ویژه ای بهره مند خواهیم بود.

فعالیت شما در زمینه اخذ نمایندگی از چه زمانی آغاز شد؟
فعالیت عمده آواژنگ سیستم از ابتدا در قالب توزیع انجام می شد. لذا زمانی که تصمیم به تغییر ساختار گرفته شد تفکیکی در سیستم ایجاد شد و شرکت آواژنگ با ارائه راهکارهای فناوری اطلاعات، فعالیت خود را در این زمینه

شروع کرد. خط مشی اصلی ما در این زمینه ارائه یک راه حل به مشتری بود اما از طرفی دسترسی گسترده به استان ها امکان پذیر نبود.

همچنین با توجه به اهمیت بحث پشتیبانی و وجود سیاست هایی بر مبنای درگیر نشدن با مشتری، نیاز به یک تیم اختصاصی جهت رسیدگی به این امر حس می شد. به این صورت تیم ۵۰ نفره پشتیبانی شکل گرفت. در نتیجه ۲ نوع فعالیت مجزا درون شرکت به وجود آمد که یکی توزیع در کل کشور و دیگری انجام پروژه های خاص برای ارگان های خاص را در حیطه خود بود.

فعالیت نماینده ها با توجه به پتانسیل های موجود ابتدا از طریق آموزش هایی با نمایندگان آواژنگ شروع شد که در سال های بعدی بسیاری از این نماینده ها به عنوان نمایندگان برتر کسپرسکی شناخته شدند.

آیا ملاک شروع فعالیت شما در زمینه نماینده ها، رسیدن به حد مشخصی از فروش بود؟
خیر. با توجه به اهمیت بحث زمان برای سیستم آواژنگ سیستم و اینجانب؛ تصمیم بر این بود که گسترده سازی توزیع را به میزان فروش وابسته نکنیم. ما قصد داشتیم عرضه و تقاضا را با هم هماهنگ کنیم، به این صورت که افرادی آماده سرویس دهی باشند و به صورت همزمان از طریق تبلیغات، سمینار ها و راه های دیگر درخواست را بالا ببریم.

به نظر شما علت اصلی توسعه بازار کسپرسکی در حال حاضر چیست؟
شکی نیست که سیاست های توسعه کسپرسکی در دنیا به خوبی طراحی شده و خوب پیش رفته است. به طوری که در دو سال اخیر بازارهای اروپا و امریکا را در دست گرفت و در خیلی مناطق رتبه اول را کسب کرد . اما در ایران علاوه بر این مورد، اطلاع رسانی مطبوعات و روابط عمومی هم کمک زیادی به توسعه بازار کرد و مردم نسبت به خطرات استفاده از آنتی ویروس های غیر استاندارد آگاه شدند.

آیا شرکت های دیگر هم در توزیع کسپرسکی فعالیت داشتند یا فعالیت شما به صورت انحصاری انجام می شد؟
چند ماه قبل از شروع فعالیت ما در زمینه کسپرسکی شرکتی به نام ترسیم رایانه در این زمینه فعالیت داشت که با شروع فعالیت ما این شرکت کنار رفت و ادامه کار به ما سپرده شد. بعد از مدتی

شرکت دوران نیز استفاده از کسپرسکی در یو تی ام های خود را شروع کرد که این فعالیت تا زمانی که آواژنگ سیستم در توزیع فعالیت می کرد، ادامه یافت.

روند هشت ساله پر فراز و نشیب کسپرسکی در ایران را چگونه می بینید؟
آنچه که مشخص است، رشد باور نکردنی کسپرسکی در ایران است. کسپرسکی در این سال ها توانسته سهم بازار را بالا برده و نماینده های بسیاری جذب کند، که از این جهت این روند را بسیار موفق می دانم. اما نکته مهم این است که اعتقاد و باوری که این برند را به این نقطه رساند نیز باید ادامه پیدا کند تا کسپرسکی به رشد صعودی خود ادامه دهد. زیرا اعتمادی که مشتریان به این محصول داشته اند، در همه مراحل متمایز کننده این محصول از محصولات مشابه بوده است.

بد نیست اشاره ای هم به تجارت امن داشته باشید.
خوب پس از تغییراتی که در ساختار فروش کسپرسکی در خاورمیانه به وجودآمد، نیاز به وجود یک دفتر پشتیبانی فنی در ایران هم احساس شد و هم شرکت کسپرسکی نمایندگان را به این سمت سوق داد. به همین دلیل شرکت تجارت امن را به عنوان دفتر کامگارد در ایران تاسیس کردیم که سهم به سزایی در تقویت و توسعه بازار داشت.

حالا هم باتوجه به فعالیتی که در سطح منطقه داریم، به عنوان اولین شرکت ایرانی توزیع کننده محصولات کسپرسکی در ایران و خاورمیانه، افتخار همکاری با بهترین و قویترین شرکت ها از جمله آواژنگ سیستم، داده پردازان دوران، کارنما رایانه، ایدکو، پرشیاسیس، سیف سافت و ... را داریم. بنده معتقدم که با توجه به این کانال فروش و پشتیبانی، مشتریان ما با خیالی راحت از این محصولات استفاده خواهند کرد و با اعتماد کامل به توانمندی این شرکت ها، محصولات کسپرسکی را به کار خواهند گرفت.