بازار امنیت کار تخصصی می خواهد(قسمت اول)

محمد مبصری مدیر جوانی است که در یک بازار بسیار جوان در زمره باسابقه‌هاست؛ مبصری و هم‌عصرانش در ابتدای دهه گذشته با تکیه بر توان و نام تجاری غول‌های این بازار توانستند بازاری منحصربه‌فرد باز کنند که با فروش قریب به ۲۰۰ هزار نسخه آنتی‌ویروس، یکصد قرارداد میلیاردی و ده‌ها پروژه در حال تمدید، اکنون رو به رشد‌ترین بخش بازار فناوری اطلاعات ایران است. هرچند این بازار هم این روزها چندان بی‌دغدغه نیست.

در گفت‌وگویی که پیش رو دارید مبصری به عنوان نماینده یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های امنیتی خاورمیانه درباره آنچه این روزها بر بازار امنیت کشور می‌گذرد سخن گفته و دیدگاه‌های رقابتی جدیدی درباره صدرنشینانی همچون کسپرسکی و سایبروم مطرح کرده است. او در گپ کوتاهی که خواهید خواند توضیح داده‌ است چگونه رقابت‌های قدیمی و دوستی‌های جدید می‌تواند جغرافیای نوینی را در این بازار رقم بزند و نام‌های جدیدی را وارد این رقابت کند که شاید همگی همچون کسپرسکی خوش‌شانس نباشند.

چرا روز به روز تجارت در حوزه امنیت در کشور و منطقه در حال سخت‌تر شدن است؟

صحت دارد که تجارت امنیت در حال دشوارتر شدن است. البته از دو زاویه می‌توان به این مقوله نگاه کرد؛ یکی رقابت ناسالمی است که در برهه‌هایی از زمان‌ در حوزه سخت‌افزار وجود داشته و دارد. اکنون نیز به حوزه امنیت سرایت کرده و شاخه‌های مختلف آن را از آنتی‌ویروس‌ها که در سطح پایه‌اي هستند تا بحث ارائه راهکارها و مشاوره‌های امنیتی نیز دربر می‌گیرد. این رقابت ناسالم در حال گسترش است. مساله هنگامی است که پروژه‌ای شکل می‌گیرد و شرکت‌هایی که در زمینه‌های متفاوتی مثل سخت‌افزار فعالیت می‌کنند وارد ماجرا می‌شوند و کار را خراب می‌کنند.

مشکل دوم هم به مباحث سیاسی بازمی‌گردد که نشات‌گرفته از اقتصاد کلان است و به تجارت‌هایی مانند ما صدمه می‌زند، چه از جهت مشکلات سیاسی در مباحث امنیتی و چه از جهت مشکلات اقتصادی کشور مانند نوسانات دلار که سبب می‌شود تجارت‌ها محدود شوند و همین‌طور مباحث سیاسی منطقه که باز هم روی تجارت تاثیر می‌گذارد.

شاید از دلایل این دشواری گستردگی بازار امنیت باشد، آیا شما ۱۲ سال پیش که این تجارت را آغاز کردید چنین روزی را پیش‌بینی می‌کردید؟

نه دقیقا از ۱۲ سال پیش اما از سال ۲۰۰۵ که مقوله امنیت در ایران هم جدی شد و من هم با جدیت آن را دنبال می‌کردم متوجه شدم امنیت تجارت سودآوری است. هرچند شرکت‌های قدیمی‌تر و بزرگی مانند شبکه‌گستر زودتر این مساله را درک کرده بودند. اگر هم دقت کرده باشید

اکثر شرکت‌های منطقه ارزش افزوده‌ای را به تجارت‌شان اضافه کرده‌اند. با وجودی که بودند کسانی که با این طرح کاملا مخالفت می‌کردند و ما را از ادامه فعاليت باز مي‌داشتند.

در حوزه امنیت دو طیف از شرکت‌ها فعالیت می‌کنند؛ گروهی به صورت تخصصی به امنیت می‌پردازند که کامگارد نیز پرچمدارشان است و گروهی که امنیت را در کنار تجارت اصلی‌شان پیگیری می‌کنند، به نظر شما نتیجه جدال میان این دو طیف مختلف به چه سرانجامی می‌رسد؟

مسلما موفقیت با آن طیفی است که به صورت تخصصی به امنیت پرداخته است. در منطقه هم نمونه‌های این جریان بسیار است؛ برندهای مختلفی که با یک شرکت قرارداد امضا می‌کنند و در نهایت نیز به دلیل ذهنیت اشتباهی که از این تجارت دارند گمان می‌کنند باید پولی را سرمایه‌گذاری کنند تا کالایی را بفروشند و پول هم به سریع‌ترین شکل ممکن و با حجم چندبرابر به سرمایه‌گذار بازگردد. در صورتی که این روند در امنیت متفاوت است، جریان بازگشت پول خیلی کند و اندک است.

حداقل در ابتدای راه اندک است.

به هر حال کامگارد با ۲۵ میلیون دلار فروش شرکت پنجم منطقه شد، این رقمی نیست. شرکت FDC در دبی رقمی در حدود ۵۲۰ میلیون دلار فروش داشته اما اگر حاشیه تجارت ما و حاشیه تجارت آنها را با هم مقایسه کنید شاید میزان سود تقریبا برابری داشته باشیم.

شرکت FDC انحصار سایبروم را که مدت‌های طولانی در اختیار کامگارد بوده از میان برده، با این حال پافشاری می‌کنید که شرکت‌های تخصصی پیروز میدان هستند؟

هرچند به دلیل روابط تنگاتنگی که با این شرکت داریم قصد ندارم با مصادیق صحبت کنم اما در مدت شش ماهی که این اتفاق افتاده همچنان بیش از ۹۰ درصد تجارت محصولات سایبروم با شرکت ماست. ۱۰ درصد فروش باقیمانده نیز نصیب شرکت‌هایی شده که در ابتدا با ما فعالیت می‌کردند و طی همکاری با ما آماده شدند و فنون تجارت را آموختند.

مشکل شرکت‌هایی که در چند شاخه فعالیت می‌کنند ناتوانی آ‌نها نیست، بلکه مساله اصلی عدم تمرکز است که مانع پیشرفت و تداوم‌شان می‌شود. به عنوان مثال شرکت ADACS که در منطقه خاورمیانه توزیع‌کننده محصولات سایبروم شد، ظرف مدت یک سال قراردادش به هم خورد چون به صورت تخصصی روی نرم‌افزار کار کرده بودند نه نرم‌افزارهاي امنيتي.

در حالی که ما لایسنس‌ها را از دبی هدایت می‌کنیم، شاید در دفتر ایران امکانات اجرایی و اداری نداشته باشیم اما در دبی مکان میزبانی کامگارد بزرگ است و تیم مدیریت بهینه منابع و تجهیزات پایه سخت‌افزاری خوبی نیز داریم و این بخش‌ها را از دفتر مرکزی هدایت می‌کنیم.

خصوصا اینکه سایبروم به نوعی محصولی با ماهیت فیزیکی هم هست.

بخشی هم به این مساله باز می‌گردد، منتها هنگامی که به سمت عرضه محصول می‌رود دیگر نمی‌توانیم به فروشنده‌ای که تا پیش از این هارد و مادربورد می‌خریده، چند نسخه سایبروم ارسال کنیم. فروشنده نه این را می‌خرد و نه می‌داند که چیست.

مساله آموزش هم هست که به طور کلی روند طولانی‌تری دارد.

چند سال است که نمایندگی برند سایبروم را دارید؟

پنج سال.

از دست دادن ۱۰ درصد بازار طی شش ماه نیز رقم بزرگی محسوب می‌شود، این‌طور نیست؟

این رقم به نظر من کمتر است، طبق آمار دقیق این عدد شاید در حدود شش یا هفت درصد باشد اما همین مقدار را نیز شرکت‌های زیرمجموعه و مرتبط با ما که توسط ما آموزش دیده‌ بودند، به دست آورده‌اند. این‌طور نبوده که کانال توزیع شکل گرفته باشد و توسعه پیدا کند. این مشکل را کلیه شرکت‌هایی که وارد این زمینه می‌شوند دارند و داشته‌اند. شرکت ADACS یکی از این نمونه‌هاست.

البته توان مالی ADACS در ایران با FDC قابل مقایسه نیست.

منظورم شرکت‌های مشابه است، اینکه شرکتی مانند آواژنگ با تمام سرمایه‌‌ای که در ابتدا داشت نتوانست موفق شود، به این خاطر بود که چنین طرز فکری وجود نداشت تا کالاهایی وارد كشور شود و مدت طولانی نیز در انبار بماند و تازه برای فروش آن هم مجبور باشیم آموزش دهیم، سمینار و کارگاه‌های مختلف برگزار کنیم تا خریدار متقاعد شود این کالا را خریداری کند.

اینجا تناقض وجود دارد، علی‌رغم اینکه معتقدید شرکت‌هایی که به صورت تخصصی فعالیت می‌کنند موفق‌تر هستند، نقطه عطف فعالیت‌های شما از شرکتی شروع شد که به صورت تخصصی روی حوزه امنیت کار نمی‌کردید؟

هر مساله‌ای در زمان خودش معقول است. هنگامی که شرکت آواژنگ سیستم را با مدیریت آقای بحری راه‌اندازی کردیم یک شرکت سخت‌افزاری نبود و هیچ ارتباطی نیز با فروش قطعات سخت‌افزاری نداشت. آن زمان به صورت تخصصی به مقوله شبکه، امنیت و بخش کوچکی هم به کامپیوترهای شخصی و سرور ‌پرداختیم.

مهم‌ترین تفاوت نیز در این است، زمانی که کار را شروع کردیم تا این حد رقابت و البته درخواست چندانی وجود نداشت یعنی ما تازه به دنبال ایجاد تقاضا بودیم. سومین تفاوت نیز‌ افرادی بودند که در حوزه امنیت به آواژنگ سیستم آمدند. اینها همان افرادی نبودند که مشغول به کار بودند، در نتیجه درون یک مجموعه بزرگ، گروه مناسبی ایجاد شد که همگی تخصص لازم داشتند. در کل به نظر من مهم‌ترین نکته زمان است، در آن تاریخ بسیاری از این مشکلات نبود، به مرور زمان ایجاد شد و با این حال آواژنگ سیستم به خوبی پیش می‌رود.

آیا می‌پذیرید با اینکه شرکت‌های تخصصی در بازار حضور داشتند اما سرمایه‌گذاری شرکت‌های بزرگ منجر به گسترده‌تر شدن بازار امنیت در ایران شد؟

بله، دقیقا این نکته حرف‌های من را تایید می‌کند. چون در آن زمان هیچ یک از اینها نبودند. حتی برگزاری نمایشگاه کوچکی مانند LST و... نیز در گسترده ‌شدن این بازار تاثیرگذار بود. به خاطر دارم زمانی که در آواژنگ بودیم در مورد محصولات مختلفی که ارائه می‌کردیم هیچ‌ سوالی از ما پرسیده نمی‌شد، صرف اینکه این محصول از سوی شرکت آواژنگ عرضه شده، ‌کافی بود. چون این پشتوانه را داشتند که تیمی در آنجا حاضر است که همگی مهندس امنیت، شبکه و نرم‌افزار هستند.

در عین حال معتقدید آن دوره سپری شده است؟

بله، آن دوره گذشته و دیگر به سادگی قابل بازگشت نیست.

در اثنای صحبت‌هایتان اشاره کردید به قسمتی از بازار که با سرمایه‌گذاری دیگران که جزیی از تیم شما هستند در جریان است. آيا این تیم کامگارد است؟

‌بله، نمایندگانی که تخصص‌شان در این حوزه نبود و در بازه زمانی با ما شروع کردند.