گفت وگو با حسين عطرسايي، مديرعامل شرکت دانيار
با قدرت روي ديتاسنتر کار مي کنيم
هفته نامه عصر ارتباط , 27 آذر 1391 ساعت 13:30
او اين بار به پشتوانه شخصيت ريسک‌پذيرش بر کرسي مديريتي تکيه زده که به اعتقاد خودش مي‌تواند فارغ از برخي محدوديت‌ها، رويکردي کاملا متمايز را در بازار شبکه و افق‌هاي کلان‌تر آن، به ويژه در مخابرات و ارائه راه‌حل‌هاي سازماني رقم بزند و قطعا در اين مسير، تمام حساسيت‌هاي تجاري‌اش در اصالت برند و هوشمندي در انتخاب مشتريان همراه وي خواهند بود.
حسین عطرسایی متولد سال ۱۳۴۸ در شهر شیراز است. او دوران کودکی و تحصیلات خود را در رشته الکترونيک دانشگاه شيراز طي کرده است. اولين فعاليت تجاري عطرسايي در حوزه IT ، تاسيس شرکت ستاره سبز فارس در سال ۷۵ بود که در واقع ايده بنيان نهادن انجمن انفورماتيک استان فارس را هم براي وي فراهم کرد. اما بدون شک بلوغ حيات حرفه‌اي عطرسايي، در سال ۸۱ و با بنيان نهادن شرکت دات‌کام ايران آن هم پس از مهاجرتش به تهران شکل گرفت؛ شرکتي که موفق شد پس از يک‌دهه فعاليت مداوم، با کنار زدن رقباي خود به يکي از بازيگران اصلي بازار شبکه کشور تبديل شود و امروز پس از يک سال انفصال عطرسايي از اين شرکت، همچنان به پشتوانه ريشه‌اي که وام‌دار تلاش‌هاي اين مدير شيرازي‌الاصل است، به روند خود ادامه مي‌دهد. عطرسايي در آستانه دهه ۹۰ بر کرسي مديريت گروه شرکت‌هاي دانيار تکيه زده است تا اين بار تجربيات خود را در بازار کلان‌تر شبکه و با تکيه بر رويکردي جديد کاملا جديد پيش گيرد.
به گزارش افتانا(پایگاه خبری امنیت فناوری اطلاعات)، حسين عطرسايي، چهره آشناي بازار شبکه ايران را در يک غروب سرد پاييزي اين‌بار نه در دات‌کام بلکه در مجموعه‌اي به مراتب بزرگ‌تر و چند خيابان بالاتر از مقر شرکت قبلي‌اش ملاقات کرديم. با اين‌که حدود يک سال از مهاجرت پرسش‌برانگيز وي از دات‌کام و تاسيس گروه شرکت‌هاي دانيار مي‌گذرد، اما او و مجموعه جديدش به هيچ‌عنوان حکم يک تازه‌وارد را ندارند.
او اين بار به پشتوانه شخصيت ريسک‌پذيرش بر کرسي مديريتي تکيه زده که به اعتقاد خودش مي‌تواند فارغ از برخي محدوديت‌ها، رويکردي کاملا متمايز را در بازار شبکه و افق‌هاي کلان‌تر آن، به ويژه در مخابرات و ارائه راه‌حل‌هاي سازماني رقم بزند و قطعا در اين مسير، تمام حساسيت‌هاي تجاري‌اش در اصالت برند و هوشمندي در انتخاب مشتريان همراه وي خواهند بود.
اگر شما هم مي‌خواهيد در جريان سياست‌هاي دانيار، برندهاي راز‌آلود آن و نگاه تازه اين مدير خوش‌برخورد به روزنه‌هاي بکر بازار شبکه و ارتباطات قرار بگيريد، پيشنهاد مي‌کنم اين گفتگو را از دست ندهيد.
ده سال از حضور شما در دات‌کام به‌عنوان موسس و بنيان‌گذار اين شرکت گذشت. چه اتفاقي افتاد که تصميم گرفتيد دات‌کام را آن‌هم مقارن با دوره‌اي که به بلوغ رسيده بود، ترک کنيد؟
سوال سختي است؛ زماني که يک شرکت تاسيس مي‌شود، براي فعاليت آن يک مدل بازرگاني نوشته مي‌شود. اين مدل قطعا يک تاريخ انقضا خواهد داشت و بايد متناسب با شرايط بازار، اين مدل بازرگاني تصحيح و البته به‌روز شود. درواقع مي‌توانم بگويم اختلاف‌نظر درسطح مديريتي براي ادامه فعاليت دات‌کام باعث شد تصميم بگيرم از اين شرکت مستقل شوم؛ به تبع آن همکاران عمده شرکت دات‌کام که متشکل از مديران مياني و کارشناسان ارشد بودند، به‌دليل نوع نگرش فني و بازرگاني که تيم ما به بازار داشت، با نظر من بيشتر موافق بودند و به همين علت اين مجموعه از شرکت دات‌کام جدا شد. دات‌کام هم طبيعتا نيروهايش را جايگزين کرده است.
درواقع شيوه کاري دات‌کام ديگر مطابق ميل شما نبود؟
دات‌کام علاقه‌مند است مطابق با همان سيستم قبلي، روند سابق بازرگاني خود را ادامه دهد و در اين راه برندها و تماميتش را حفظ خواهد کرد. ما در مجموعه جديد متناسب با شرايط جديد کشور و همين‌طور محدوديت‌هايي که در سطح بازرگاني و بين‌المللي برايمان به وجود آمده، بسترسازي مجدد کرديم؛ نگرش‌مان را تغيير داديم و با نگاهي کاملا متفاوت از گذشته وارد بازار شديم.
دات‌کام ديگر آن ظرفيت را براي طرح ايده‌ها و نگرش شما در بازار شبکه ايران نداشت؟
ببينيد، هر شرکتي به‌عنوان يک بنگاه اقتصادي همواره مي‌خواهد با توجه به ظرفيت‌هاي مالي و پتانسيل فعاليتي‌اش به‌دنبال بازارهاي جديد باشد و قطعا دات‌کام اين پتانسيل را داشته و ادامه خواهد داد.
انتهاي سال ۸۹ در گفت‌وگوهاي مطبوعاتي‌تان اعلام کرده بوديد به‌دنبال پياده‌سازي ايده‌هاي جديدي هستيد که دات‌کام را از شرکت‌هاي شبکه ايران متمايز خواهد کرد؛ خروج شما از اين شرکت نشان مي‌دهد برنامه‌هايتان با راهبرد دات‌کام مغايرات داشته است؟
بله، دقيقا همين‌طور بوده؛ آن تغييرات عمده‌اي که مدنظر من بود با سياست‌هاي دات‌کام مطابقت پيدا نکرد و اين موضوع آرام آرام باعث افتراق ما و تغييرات سازماني بود.
اشاره کرديد دات‌کام تماميت خود را حفظ خواهد کرد؛ اين موضوع شامل برندهايي که شما در دات‌کام پايه‌گذاري کرديد هم مي‌شود؟
بله، اين برندها همچنان به‌عنوان برندهاي دات‌کام فعال خواهند بود.
با توجه به اين‌که شما در گذشته کمتر روي لايه‌هاي زيرين بازار شبکه تمرکز داشتيد، آيا تصميم داريد اين برنامه را روي برندهايتان در دانيار هم پيش بگيريد؟
ما در دانيار طرح و برنامه‌هاي متنوعي داريم، اما اساسا دو پارامتر باعث مي‌شود زمان وقوع اين برنامه‌ها جابه‌جا شود؛ به تاخير بيفتد يا تعجيل داشته باشد. آنچه در دانيار صراحتا برآن تکيه مي‌کنيم، فعاليت کماکان ما در دو شاخه پسيو و اکتيو بازار شبکه است. در شاخه پسيو ما پنج برند را تدارک ديده‌ايم که از لايه سوهو تا سطح بالاي بازار شبکه را پوشش مي‌دهد. طبيعتا در رابطه با نيازهاي سطح پيشرفته بازار، کارها به‌صورت پروژه‌اي انجام مي‌شود. برندها همه از برندهاي معتبرند. در هيچ گفت‌وگويي اين برندها را معرفي نکرديم؛ در بخش اکتيو هم محصولات بسيار خاص صنعتي در زمينه مديا کانورتورها، سوئيچ‌ها و همين‌طور وايرلس صنعتي را ارائه خواهيم کرد.
در سياست‌هاي قبلي‌تان چندان روي برندهاي اکتيو بازار شبکه تمرکزي نداشتيد. چه اتفاقي افتاده که مي‌خواهيد در اين بخش هم فعال باشيد؟
همان‌طور که اشاره کردم، در اين دوره به نيازهاي کشور بيشتر از گذشته توجه مي‌کنيم؛ نوع برندهايي که انتخاب مي‌کنيم متناسب با اين نيازها خواهد بود. ما در دات‌کام هميشه عنوان کرديم سطح متوسط بازار ايران را درنظر داريم، از همين‌رو برندهايي مانند پلنت و فول را براي اين لايه از بازار ايران انتخاب کرده بوديم. در اواخر هم روي لويتون کار کرديم. هم‌اکنون در دانيار نگاه ما به نيازهاي خاص پروژه‌هاي ملي است. درواقع مي‌خواهيم روي محصولات پيشرفته‌اي کار کنيم که تهيه و تدارک آن‌ها در بازار کشور سخت است؛ تمام زمينه‌هاي ورود اين محصولات هم آماده شده؛ طي ماه‌هاي گذشته براي پروژه‌هاي متعددي تدارک کالا ديده‌ايم و مشاوره و طراحي آن‌ها هم انجام شده است.
با وجود اين شکل از تمرکز روي بخش اکتيو بازار شبکه، همچنان مي‌خواهيد تجهيزات پسيو را هم حفظ کنيد؟
اصل ماجرا از ديد ما تجهيزات پسيو است و البته در بخش اکتيو هم براي پروژه‌هاي خاص، بيشتر با گرايش باند پهن و مخابرات مبتني بر IP فعاليت خواهيم کرد.
درواقع موضوع مهاجرت شما به سمت مخابرات و پروژه‌هاي آن ايده‌اي بود که سال ۸۹ مطرح کرديد. اين موضوع مقارن با شروع راه‌اندازي ديتاسنترهاي استاني بود، اما درنهايت اغلب شرکت‌هاي شبکه به اين نتيجه رسيدند که بازار مخابرات براي آن‌ها به اندازه خصوصي‌ها شفاف نيست. چه اتفاقي افتاده که مي‌خواهيد وارد حوزه مخابرات شويد؟ فکر مي‌کنيد آن آسيب‌هاي بازار مخابرات به کل از ميان رفته است؟
کماکان اين آسيب‌ها وجود دارد و البته تاکيد مي‌کنم گرايش ما ۱۰۰ درصد مخابراتي نشده است. يکي از راه‌حل‌هاي ما تامين کالاهاي لبه مصرف‌کننده پروژه‌هاي مخابراتي است. ما از اين مرز بيشتر جلو نخواهيم رفت؛ چراکه تا اين حد مخابرات قرابت خاصي با شبکه دارد. نياز ايجاد و راه‌اندازي ديتاسنتر بر اساس مقتضيات فني و حرفه‌اي کار، کاملا براي کارفرمايان ما محسوس شده است. کارفرماها در واقع هم‌اکنون بهاي کافي را براي ديتاسنترهايشان پرداخت مي‌کنند.
منظورتان اين است كه آن چالش‌هايي که پيش از اين بازار مخابرات براي بخش خصوصي داشت، در حال حاضر تعديل شده است؟ آن شفافيت چقدر به وجود آمده؟
ما کمتر با مخابرات کار مي‌کنيم؛ درواقع ما با بدنه شرکت مخابرات هيچ کاري نداشتيم و بعيد هم مي‌دانم قرابت خاصي با آن‌ها پيدا کنيم.
اما بر سر پروژه ديتاسنتر قطعا ناگزيريد با آن‌ها همکاري کنيد...
ما براي بخشي از پروژه ديتاسنترها تامين تجهيزات کرده‌ايم، اما بيشتر نگاه ما به مصرف‌کنندگان بزرگي است که در کشور حضور دارند و با سرويس‌هاي شرکت مخابرات در ارتباط‌اند. تمرکز ما روي فعاليت و ارتباط با اين بخش است نه بدنه شرکت مخابرات. تاکنون هيچ پروژه خاصي را با هيچ‌کدام از شرکت‌هاي مخابراتي انجام نداديم و تصور هم نمي‌کنم به آن‌ها نزديک شويم.
پاسخ هوشمندانه‌اي داديد، اما در خصوص راه‌اندازي ديتاسنترهاي استاني گويا قراردادهايي منعقد کرديد...
در استان‌ها به‌صورت مستقيم سياست کاري ما اين بوده که هيچ‌گاه در حيطه کار شبکه نمايندگي‌مان وارد نمي‌شويم و حمايت ما همواره ريشه‌اي بوده است. ممکن بوده در طراحي کمک کنيم يا حتي مشاوره بدهيم و يا تامين کالا کرده باشيم، اما هيچ‌گاه در شهرستان‌ها حضور مستقيم نداشته‌ايم.
اما حضور شما در تهران و بخشي از پروژه ديتاسنترها مشهود بود. در دانيار توجه‌تان روي کدام‌يک از سازمان‌هاي دولتي است؟
درتهران به تبع اين‌که به‌عنوان دارنده کالا بعضي از پروژه‌ها نياز به خدمات خاص مشاوره‌اي، طراحي و يا کمک گرفتن از توليدکنندگان خارجي داشته‌اند، به‌ناچار وارد يک‌سري از پروژه‌ها شده‌ايم. از جمله اين طرح‌ها، تامين کالا، تجهيز و تکميل پروژه ديتاسنتر يک سازمان دولتي بود. در تهران روي ديتاسنترهاي بزرگي کار کرديم. شايد آوردن نام آن‌ها جايز نيست، چون پروژه‌هاي محرمانه‌‌اي هستند.
پس مي‌توان گفت پروژه‌هاي ديتاسنتر دانيار نيز از همين امروز آماده است...
بله، تعدادي از اين پروژه‌ها انجام شده است. دو پروژه بسيار سنگين هم در زمينه ديتاسنتر داريم که هنوز در مراحل طراحي آن هستيم. درواقع مي‌توانم بگويم با قدرت روي ديتاسنتر کار مي‌کنيم.
آيا اين نگاه کلان دانيار به بازار شبکه و مخابرات ايجاب مي‌کند که ديگر نخواهيد به لايه متوسط و پايين بازار شبکه فکر کنيد؟
به هيچ‌عنوان. کماکان قسمتي از فعاليت دانيار مبتني بر نيازهاي حد متوسط بازار است و خواست ما، نگاه به نيازهاي محدوده سوهو و SMB بازار است.
تمرکز روي محدود سوهو و SMB بازار شبکه کمتر در ذائقه تجاري شما تعريف شده بود. چرا به اين سطح از بازار علاقه‌مند شده‌ايد؟
اگر منظورتان شرکت سابق است، بايد بگويم من در دات‌کام محدوديت‌هاي بازرگاني خودم را داشتم. با توجه به اين‌که آن مجموعه بسيار گسترده بود و ما هزينه‌هاي سربار زيادي داشتيم، حمله به بازار سوهو و تامين نظر مخاطبان‌مان در آن بازار براي دات‌کام کار سختي بود و کماکان دشوار است. در مجموعه جديد تدابير ديگري داشتيم. جابه‌جايي فرصت خوبي بود که ساختار دانيار را متناسب با استانداردهاي ساختارهاي جديد شرکت‌ها در خارج از کشور طراحي کنيم؛ همان‌طور که مي‌دانيد دانيار قلب گروه شرکت‌هاي دانيار است.
ايده تشکيل يک گروه شرکت در شبکه از کجا ناشي شده است؟
تجربيات قبلي که در رابطه با مديريت شرکت‌ها به‌دست آورده بودم و همچنين بررسي‌هاي بيشتر، ناخواسته ما را به سمت کاهش هزينه‌ها و عدم تمرکز مديريت سوق داد. درواقع واکنش سريع‌تر و دقيق‌تر به نياز مشتريان ما را به اين سمت برد که به شکل گروه شرکت‌ها کار کنيم.
هم‌اکنون چند شرکت تحت نام گروه دانيار فعاليت دارند؟
هم‌اکنون سه شرکت در تهران که قبل از دانيار فعاليت‌شان را شروع کرده بودند، حضور دارند و معرف به بازار هستند.
آن‌ها هم تحت نام دانيار هستند؟
به هيچ‌عنوان. آن‌ها نام‌هاي مستقلي دارند؛ درواقع مسائل سهام‌داري آن‌ها متفاوت است. از جمله اين شرکت‌ها مي‌توان به شرکت «دانا» با برند پسيو «پريميوم‌لاين» اشاره کرد.
اين شرکت‌ها قرار است هر يک بازوان مختلف گروه دانيار در حوزه شبکه باشند؟
بله، آن‌ها محدوده فعاليت خود را در اين زمينه دارند. درواقع اين شرکت‌ها پروژه‌هايي را تامين مي‌کنند که به برندهاي غيراصلي هلدينگ ارتباط پيدا مي‌کند. به‌عنوان نمونه، اگر پروژه‌هايي مانند سيسکو پيش آيد، شرکت دانا مجري آن خواهد بود.
پس مي‌خواهيد روي برند سيسکو هم کار کنيد؟
نه، هيچ علاقه‌اي به آن نداريم؛ اما گاهي اوقات برنده شدن در برخي مناقصات ايجاب مي‌کند که برندي مانند سيسکو هم در پيشنهادهايمان حاضر باشد.
به‌نظر مي‌رسد در سبد کالايتان بر خلاف گذشته انعطاف بيشتري به وجود آمده است، اين طور نيست؟
بله، اين انعطاف کاملا به‌وجود آمده است. شرکت دوم، شرکت «تتا» است که در واقع بازوي مناقصه دانيار است و در کنار آن فعاليت VOICE OVER IP دارد و محصولات گرند استريم آمريکا را عرضه مي‌کند. تا به امروز بيشتر از مشتريان خاصش پشتيباني کرده است. اين برند هم به آرامي وارد شبکه توزيع کشور نيز خواهد شد. شرکت انتقال داده‌هاي پرشين هم کليه عمليات طراحي، مشاوره و اجراي پروژه‌هاي اکتيو و همين‌طور پشتيباني کليه محصولات اکتيوي را که از گروه دانيار به بازار ارائه مي‌شود بر عهده خواهد گرفت.
مسئوليت دانيار قرار است در چه حوزه‌هايي تعريف شود؟
دانيار وظيفه راهبرد، سياست‌گذاري و حمايت تمام شرکت‌هاي کناري‌اش را بر عهده دارد؛ به علاوه اين‌که بحث ارائه راهکارهاي پسيو و تامين کالاهاي اين بخش هم بر عهده دانيار است.
گرايش شخص شما طي يک دهه در بازار شبکه، همواره به سمت تايواني‌ها بوده است. عجيب بود که آن دوره از برندهاي آمريکايي احتراز مي‌کرديد. امروز چه دليلي دارد که مي‌خواهيد در دانيار با برندهاي آمريکايي کار کنيد؟
دليل اصلي همان نيازهاي خاصي که در سطح کشور به‌وجود آمده است و اين‌که توانايي ما در بازرگاني خارجي به کمک‌مان آمده تا بتوانيم اين نيازها را برطرف کنيم. در هر صورت ما يک بنگاه اقتصادي هستيم.
قاعدتا شما هم مانند ساير حاضران بازار IT ايران از محدوديت‌هاي تحريم مستثنا نيستيد؛ چطور مي‌خواهيد با اين چالش‌ها کنار بياييد؟
البته بخشي از پاسخ به اين پرسش به مکنونات تجاري دانيار باز مي‌گردد. اگر بتوانيم وجه تمايزمان را در بازار با ديگران مشخص کنيم، قطعا به اين قابليت دانيار مربوط مي‌شود.
البته اين قابليتي است که قبلا وجود نداشته است...
بله و امروز در دانيار وجود دارد. در شش‌ماهه گذشته هم اين کار را انجام داديم. فکر مي‌کنم ريشه اين فعاليت آن‌قدر قوي باشد که ما دچار مشکل نشويم. از اين فرايند لذت مي‌بريم؛ هم تکنولوژي را عرضه مي‌کنيم و هم اين‌که پروژه‌هايي را تامين کالا مي‌کنيم که راه‌اندازي آن‌ها براي خود ما نيز بهاي خاصي دارد.
سابقه تجارت شما اثبات مي‌کند که کارکرد انحصاري روي يک برند، همواره دغدغه شما بوده است. آيا همچنان در دانيار روي انحصاري‌بودن نمايندگي برندهاي آمريکايي تاکيد داريد؟
ببينيد، در رابطه با اروپايي‌ها و آمريکايي‌ها کلمه انحصار، معنا و مفهومي ندارد. زماني بحث انحصار رسمي و تحت يک شرکت را داريم؛ مانند فرايندي که در مورد برندهاي تايواني دنبال کرديم. در چند مورد دانيار اين روند را ادامه مي‌دهد. اما زماني هم هست که اين امکان وجود ندارد. در نتيجه ما روندي را اتخاذ مي‌کنيم که در رابطه با نحوه واردات و قيمت‌گذاري و ارائه کالا به بازار ما را به‌عنوان سرويس‌‌دهنده منحصربه‌فرد در کشور معرفي خواهد کرد.
در دانيار با به ميان آمدن برندهاي آمريکايي، تايواني‌ها را ديگر کنار گذاشته‌ايد؟
خير، تايواني‌ها اصلا کنار نرفتند و کار با آن‌ها ادامه خواهد يافت. در بحث پسيو ما ۴ برند high end داريم؛ دو تا از آن‌ها را بايد در زمان مناسب معرفي کرد. در حال حاضر فرصت مناسبي است که اعلام کنم شرکت دانيار محصولات کورنينگ آمريکا را با طيف کامل آن عرضه مي‌کند. همکاران ما آموزش‌هاي لازم را در اين رابطه ديده‌اند؛ پروژه‌هايي را هم با کورنينگ طراحي کرديم و به‌زودي خريد آن انجام مي‌شود. در بخش اکتيو هم به‌زودي محصولات ما روي ميديا کانورژن به‌صورت گسترده وارد بازار مي‌شود. در رده محصولات صنعتي، بزرگ‌ترين مجموعه محصولات را در کنار رقبا عرضه خواهيم کرد.
و برند چهارم در بخش پسيو؟
اين برند با نام سوپريورواستکس به‌عنوان برند مکمل کورنينگ در کلاس محصولات پيشرفته شبکه تعريف مي‌شود. اين توليدکننده آمريکايي انواع کابل خصوصا کابل‌هاي خاص صنعتي، تجاري و نظامي را توليد مي‌کند.
منظورتان فيبرهاي نوري است؟
بله، فيبرهاي مسي و نوري هم جزو توليدات اين برند است، اما طيف اصلي محصولاتش از نوع درخواست‌هاي بازار عمومي دور مي‌شود؛ کابل‌هايي که در شرايط بد آب و هوايي يا در زير زمين قابل استفاده مي‌شوند. سوپريورواستکس يکي از معروف‌ترين توليدکنندگان کابل‌هاي خاص در سراسر جهان است.
پس اين خبر که دانيار قرار است يکي از تامين‌کنندگان تجهيزات فيبرنوري اپراتور چهارم باشد، صحت دارد؟
سوال هوشمندانه‌اي پرسيديد؛ چون تا به امروز خودمان هم آن را نشنيده بوديم. بايد بگويم هنوز همکاري ما با اپراتورها آغاز نشده است. در بحث FTTX ما توانايي زيادي داريم و کارهاي زيادي هم در چند پروژه شهري انجام داديم و طراحي آن را هم مشاوره داديم؛ اما اين‌که بخواهيم در اين مقياس وارد شويم، تا به امروز فعاليتي نبوده است. دانيار امروز اين آمادگي را دارد و قطعا اين قبيل مناقصه‌ها به ما امکان مي‌دهد فرصتي براي ابراز توانمندي‌مان داشته باشيم.
آمريکايي‌بودن برندهايتان در لايه پيشرفته شبکه گرچه امتيازات متمايزي به شما در مناقصات مي‌دهد، اما قاعدتا به‌دليل قيمت‌هاي بالاتر قدرت رقابت شما را در کنار رقباي تايواني‌تان کم مي‌کند. دانيار چگونه مي‌خواهد در اين مسير رقابت کند؟
ما دو بحث را در خصوص بالابودن قيمت محصولات در بازار داريم؛ يکي قيمت بالا به تبع افزايش قيمت ارز است که براي ما هم وجود دارد، اما سياست‌گذاري ما در خصوص قيمت‌گذاري اين محصولات جبران افزايش قيمت ارز به کمک کاهش سود ماست. مصرف کنندگان و مخاطبان دانيار قطعا قيمت مناسب‌تري از محصولات ما را در مناقصات و بازار لمس خواهند کرد.
حتي در رده محصولات سطح بالاي شبکه هم اين قيمت‌ها متعادل خواهند بود؟
بله، دقيقا در همين لايه مي‌خواهيم محصولات با قيمت منطقي‌تري باشند.
چگونه اين معادله براي شما به‌صرفه خواهد بود؟
خوشبختانه نوع سرمايه‌گذاري و حجم فعاليت دانيار به‌گونه‌اي است که نظر ما را تامين خواهد کرد. جالب است حتي بدانيد در برخي پروژه‌ها مانند ديتاسنتر فضا به‌گونه‌اي است که برندهاي تايواني اصلا جايگاه و حرفي براي گفتن ندارند.
اما در اين ميان بحث حساسيت کارفرمايان دولتي و احتراز آن‌ها از برندهاي آمريکايي به‌وجود مي‌آيد؛ فکر نمي‌کنيد اين همان نقطه قوت تايواني‌هاست؟
ببينيد، گروه دانيار براي اين مواقع هم برندهاي جايگزين دارد.
دانيار به‌عنوان شرکتي که يک راهبردش ارائه راه‌حل‌هاي سازماني است مشخصا مي‌خواهد با چه از سطح از سازمان‌هايي فعاليت کند؟
ما مرحله به مرحله با توجه به توان بازاريابي‌مان و همين‌طور مشتريان قديمي‌مان پله به پله حرکت خواهيم کرد. ديدگاه ما پوشش‌دادن تمام نيازهاي بازار پسيو از سطوح بالا تا پايين است. طي ماه‌هاي اخير در لايه پيشرفته بازار حضور داشتيم. در لايه متوسط هم روي برند پرميوم لاين سرمايه‌گذاري سنگيني انجام داديم. در زمينه نيازهاي عمومي بازار يا همان سوهو، از بهمن‌ماه محصولات ما وارد بازار خواهد شد.
با درنظر گرفتن اين‌که ديگر نمي‌خواهيد روي برندهايي مثل پلنت و فول کار کنيد قرار است، کدام‌يک از برندهاي تايواني در سبد دانيار قرار بگيرند؟
نحوه قيمت‌گذاري ما در لايه متوسط آن هم روي برند پرميوم به‌گونه‌اي است که مي‌تواند جايگزين مناسبي براي مصرف‌کنندگان مطلع و مسلط به بازار پسيو باشد. در رابطه با تايواني‌ها، اين‌بار به شکل ديگري عمل کرديم. برند مشخص تايواني به آن شکل نداريم. اين برندها توليد منطقه آسيا هستند.
منظورتان کدام بخش از آسيا است؟
اصالتا و عمدتا تايوان است. اجازه بدهيد در زمان مقتضي نام اين برندها را اعلام کنيم. اما مطمئن باشيد در خصوص تايواني‌ها نگاه ما کاملا متفاوت خواهد بود و کماکان روي آن فوکوس داريم. نوع توليداتي که در تايوان انجام مي‌شود، بسيار به سليقه ما ايراني‌ها نزديک است. درواقع کيفيت، تکنولوژي منطقي و ظرافتي که تايواني‌ها روي محصولات‌شان خرج مي‌کنند، همواره آن‌ها را از چيني‌ها جدا کرده است.
اما به هيچ‌عنوان در لايه پيشرفته بازار نمي‌خواهيد از تايواني‌ها استفاده کنيد؟
دقيقا همين‌طوراست.
با درنظر گرفتن اين‌که نمايندگي برندهاي فول و پلانت را خودتان در دات‌کام پايه‌گذاري کرديد؛ چرا نخواستيد اين تجارب را به دانيار منتقل کنيد؟
به هر ترتيب مجموعه جديد دات‌کام و پرسنل جديد روي ساختاري وارد شدند که اين ساختار آن‌قدر محکم و قوي پايه‌گذاري شده که نيروهاي جديد مي‌توانند پس از گذشت يک دوره زماني، آن شرکت را به حالت اوليه‌اش باز گرداند. اميدوارم دوستانم در دات‌کام اين روند را ادامه دهند و متناسب با نگاه‌شان به بازار، آن سهم لازم را بگيرند.
کد مطلب: 4334